Hva er underliggende MRR? Definisjon og eksempel

Hva er underliggende MRR?

Underliggende MRR står for underliggende månedlig gjentakende inntekt (Monthly Recurring Revenue). Det er et nøkkeltall som brukes av investorer og analytikere for å måle den reelle, underliggende veksten i et abonnementsbasert selskap. Mens rapportert MRR inkluderer alle inntekter fra abonnementskunder i en gitt måned, justerer underliggende MRR for engangseffekter som oppgraderinger, nedgraderinger, kundefrafall (churn) og midlertidige kampanjer. Målet er å få et bilde av hvor mye inntekt selskapet kan forvente å tjene på en stabil basis, uten støy fra engangshendelser. For et norsk SaaS-selskap som for eksempel Visma, vil underliggende MRR være et viktig verktøy for å forstå om kundebasen faktisk vokser i verdi, eller om veksten skyldes engangssalg av tilleggstjenester.

Forstå underliggende MRR

For å forstå underliggende MRR må du først vite hva MRR er. MRR er summen av alle månedlige abonnementsinntekter fra kunder. Men denne summen kan svinge fra måned til måned på grunn av hendelser som ikke gjenspeiler den underliggende trenden. For eksempel kan en kunde oppgradere til en dyrere plan i en måned, noe som øker MRR midlertidig. Neste måned kan en annen kunde nedgradere eller si opp abonnementet. Underliggende MRR filtrerer bort disse engangsbevegelsene. Det gjøres ved å starte med MRR ved begynnelsen av måneden, legge til ny MRR fra nye kunder, trekke fra MRR fra kunder som har sagt opp (churn), og justere for nettoendringer fra opp- og nedgraderinger. Resultatet viser den organiske veksten i den gjentakende inntekten. For en investor som vurderer å kjøpe aksjer i et norsk tech-selskap, er underliggende MRR en mer pålitelig indikator på selskapets helse enn den rapporterte MRR-en.

Hvordan fungerer underliggende MRR?

Underliggende MRR fungerer som en korrigert versjon av den vanlige MRR-en. Den vanlige MRR-en kan deles opp i komponenter: MRR fra nye kunder, MRR fra oppgraderinger, MRR fra nedgraderinger, MRR fra churn (frafall) og MRR fra kampanjer eller rabatter. Underliggende MRR ignorerer inntekter fra oppgraderinger og kampanjer, og trekker fra effekten av nedgraderinger og churn. Mer presist: Underliggende MRR = MRR ved starten av perioden + MRR fra nye kunder – MRR fra churn – MRR fra nedgraderinger. Oppgraderinger og kampanjer holdes utenfor fordi de ofte er engangshendelser eller ikke gjenspeiler den stabile inntekten. Dette gir et bilde av den underliggende veksten fra den eksisterende kundebasen. For eksempel, hvis et norsk selskap som SuperOffice rapporterer en MRR-vekst på 10 % i en måned, men underliggende MRR bare vokser med 2 %, kan det tyde på at veksten er drevet av engangsoppgraderinger, ikke av en bærekraftig økning i antall kunder.

Historisk bakgrunn

Begrepet MRR ble populært i SaaS-bransjen på 2010-tallet, da software-as-a-service-modellen tok av. Investorer trengte en standardisert måte å måle den gjentakende inntekten på. Etter hvert oppdaget analytikere at rapportert MRR kunne være misvisende på grunn av engangseffekter. Derfor utviklet man konseptet underliggende MRR for å justere for disse effektene. I Norge har begrepet blitt tatt i bruk av venture-miljøer og børsnoterte selskaper som Visma, Kahoot! og Otovo. Spesielt under koronapandemien i 2020-2021, da mange SaaS-selskaper opplevde ekstraordinær vekst, ble underliggende MRR et viktig verktøy for å skille mellom midlertidig og bærekraftig vekst. I dag er det en standardmetrikk i investorpresentasjoner for abonnementsbaserte selskaper.

Praktisk eksempel

La oss ta et fiktivt norsk SaaS-selskap, «NorskSky», som tilbyr skylagring for bedrifter. I januar 2025 har selskapet en MRR på 1 000 000 NOK ved månedens start. I løpet av måneden skjer følgende:

• 10 nye kunder tegner abonnement for til sammen 50 000 NOK i ny MRR.
• 5 eksisterende kunder sier opp abonnementet, noe som gir et tap på 30 000 NOK i churn.
• 3 kunder nedgraderer til billigere planer, noe som reduserer MRR med 15 000 NOK.
• 2 kunder oppgraderer til dyrere planer, noe som øker MRR med 20 000 NOK.
• Selskapet kjører en kampanje der nye kunder får 50 % rabatt første måned, noe som reduserer inntektene med 10 000 NOK.

Underliggende MRR justerer for oppgraderinger og kampanjer: 1 000 000 + 50 000 - 30 000 - 15 000 = 1 005 000 NOK. Veksten er bare 0,5 %. Dette viser at den underliggende veksten er svakere enn den rapporterte veksten, noe som er viktig informasjon for en investor.

Fordeler og ulemper

Fordelene med underliggende MRR er at det gir et mer stabilt og pålitelig bilde av den organiske veksten i et abonnementsselskap. Det hjelper investorer å unngå å bli lurt av engangshendelser som kan gi et falskt inntrykk av vekst. Det gjør det også lettere å sammenligne selskaper over tid, fordi støyen fra kampanjer og oppgraderinger fjernes. Ulempene er at underliggende MRR krever detaljert informasjon om kundeadferd som ikke alltid er tilgjengelig for eksterne investorer. Selskaper kan også definere «underliggende» forskjellig, noe som gjør sammenligninger på tvers av selskaper vanskelig. I tillegg kan underliggende MRR undervurdere verdien av oppgraderinger hvis de er en stabil inntektskilde, for eksempel i selskaper der kunder jevnlig oppgraderer etter hvert som de vokser.

Vanlige misforståelser

En vanlig misforståelse er at underliggende MRR alltid er lavere enn rapportert MRR. Det er ikke nødvendigvis sant; hvis et selskap har flere nedgraderinger enn oppgraderinger, kan underliggende MRR være høyere enn rapportert MRR fordi kampanjer trekkes fra. En annen misforståelse er at underliggende MRR er det samme som «netto ny MRR». Netto ny MRR er forskjellen mellom ny MRR og churn, mens underliggende MRR også justerer for nedgraderinger. Noen tror også at underliggende MRR er en standardisert metrikk som alle selskaper rapporterer på samme måte, men i praksis varierer definisjonene. For eksempel kan et selskap velge å inkludere oppgraderinger i underliggende MRR hvis de anser dem som gjentakende. Som investor bør du alltid spørre hvordan selskapet definerer underliggende MRR.

Oppsummering

Underliggende MRR er et viktig verktøy for investorer som ønsker å forstå den reelle veksten i et abonnementsbasert selskap. Ved å justere for engangseffekter som oppgraderinger, nedgraderinger, churn og kampanjer, gir det et renere bilde av den organiske veksten. For norske investorer som vurderer selskaper som Visma, Kahoot! eller mindre SaaS-startups, er underliggende MRR en av flere metrikker du bør se på. Husk at metrikken ikke er perfekt – den krever god innsikt i selskapets kundedata, og definisjonene kan variere. Bruk den sammen med andre nøkkeltall som kundeskaffelseskostnad (CAC), kundens levetidsverdi (LTV) og bruttofortjeneste for å få et helhetlig bilde av selskapets helse.