Hva er underliggende GRR? – Forklaring for aksjeinvestorer

Hva er underliggende GRR?

Underliggende GRR står for Gross Revenue Retention, og er et sentralt nøkkeltall for selskaper med gjentakende inntekter, for eksempel programvare som tjeneste (SaaS) eller abonnementsbaserte virksomheter. Tallet viser hvor stor andel av inntektene fra eksisterende kunder som beholdes i løpet av en periode – typisk et kvartal eller et år – når man ser bort fra inntektsøkning som følge av oppgraderinger, kryssalg eller nye kunder.

GRR kalles ofte for «underliggende» fordi det avdekker den grunnleggende styrken i kundeforholdet. Hvis et selskap har høy GRR, betyr det at kundene i stor grad fornyer abonnementene sine og ikke nedgraderer til billigere pakker. Dette gir en forutsigbar inntektsbase, noe investorer verdsetter høyt.

I norsk sammenheng har selskaper som Visma, Cognite og Kahoot! gjort GRR til en del av rapporteringen. For eksempel oppga Visma i 2023 en GRR på 96 %, noe som indikerer svært lojale kunder. Underliggende GRR er dermed et viktig verktøy for å vurdere kvaliteten på inntektene og risikoen for fremtidig inntektssvikt.

Forstå underliggende GRR

For å forstå GRR må man først skille mellom brutto og netto inntektsbevaring. Net Revenue Retention (NRR) inkluderer både inntektsøkning fra oppgraderinger og inntektstap fra nedgraderinger og churn. GRR derimot ser kun på inntektsbevaring fra eksisterende kunder uten å ta med merinntekter. Dermed gir GRR et mer konservativt bilde av kundebasens stabilitet.

Tenk deg et selskap som starter året med 100 millioner kroner i årlige gjentakende inntekter (ARR) fra eksisterende kunder. I løpet av året mister de 5 millioner kroner på grunn av kunder som sier opp, og 3 millioner kroner på grunn av nedgraderinger. Samtidig oppgraderer eksisterende kunder for 10 millioner kroner. Da blir GRR = (100 - 5 - 3) / 100 = 92 %, mens NRR = (100 - 5 - 3 + 10) / 100 = 102 %.

For en investor viser GRR på 92 % at selskapet har en solid kjerne, men at det likevel lekker noe inntekt. NRR over 100 % betyr at veksten fra eksisterende kunder mer enn oppveier tapene. Begge tallene er nyttige, men GRR er spesielt viktig for å vurdere risikoen for plutselig inntektssvikt. Hvis GRR faller under 90 %, kan det være et varseltegn på at kundene er misfornøyde eller at produktet mister konkurransekraft.

Hvordan fungerer underliggende GRR?

Beregningen av GRR er enkel i teorien, men krever nøyaktig data om kundesegmenter og inntektsstrømmer. Formelen er:

GRR = (Inntekter fra eksisterende kunder ved periodens slutt – inntekter fra oppgraderinger i perioden) / Inntekter fra eksisterende kunder ved periodens begynnelse

Alternativt kan man bruke: GRR = (Start-ARR – Churn – Nedgraderinger) / Start-ARR.

I praksis må selskapet skille mellom inntekter fra nye kunder og inntekter fra eksisterende kunder. Oppgraderinger (expansion revenue) trekkes fra fordi de ikke reflekterer den underliggende bevaringen.

GRR rapporteres ofte på årsbasis, men kvartalsvise tall gir et mer detaljert bilde. For børsnoterte selskaper i Norge finner du GRR i kvartalspresentasjoner eller årsrapporter. For eksempel rapporterte Kahoot! i 2022 en GRR på 88 %, noe som indikerte moderat kundeforankring.

Det er viktig å merke seg at GRR ikke sier noe om lønnsomheten til kundene. Et selskap kan ha høy GRR, men likevel tape penger hvis kundene er ulønnsomme. Derfor bør GRR alltid sees i sammenheng med andre nøkkeltall som kundeanskaffelseskostnad (CAC) og kundens livstidsverdi (LTV).

Historisk bakgrunn

Begrepet GRR oppsto i SaaS-miljøet i Silicon Valley på 2000-tallet, da investorer som David Skok og selskaper som Salesforce begynte å fokusere på gjentakende inntekter. Før dette var tradisjonelle regnskapsmål som omsetning og resultat dominerende, men de ga lite innsikt i kundebasens helse.

I Norge ble GRR først tatt i bruk av vekstselskaper som Visma og senere av børsnoterte tech-selskaper. Finanstilsynet og Oslo Børs har ikke et eget krav om rapportering av GRR, men mange selskaper oppgir det frivillig for å tiltrekke seg investorer.

I 2020-årene har GRR blitt stadig viktigere ettersom flere norske selskaper går over til abonnementsmodeller. For eksempel har mediehus som Schibsted og Amedia begynt å rapportere GRR for sine digitale abonnementer. Samtidig har koronapandemien vist at selskaper med høy GRR tålte nedgangstider bedre, fordi inntektsstrømmen var mer forutsigbar.

Praktisk eksempel

La oss se på et fiktivt norsk SaaS-selskap, «NorskSky», som leverer skylagring til bedrifter. Ved starten av 2024 har de 50 millioner kroner i årlige gjentakende inntekter (ARR) fra eksisterende kunder. I løpet av året skjer følgende:

• 2 millioner kroner forsvinner på grunn av oppsigelser (churn).
• 1 million kroner forsvinner fordi kunder nedgraderer til billigere pakker.
• 6 millioner kroner kommer fra oppgraderinger (flere brukere eller dyrere pakker).

GRR = (50 - 2 - 1) / 50 = 94 %. NRR = (50 - 2 - 1 + 6) / 50 = 106 %.

Som investor ser du at GRR på 94 % er bra – det betyr at 94 av 100 kroner fra eksisterende kunder blir værende. NRR på 106 % viser at selskapet også klarer å vokse innenfor kundebasen.

Hvis du sammenligner med et konkurrerende selskap, «DataVern», som har GRR på 85 % og NRR på 100 %, indikerer det at DataVern mister flere kunder, men kompenserer med oppgraderinger. NorskSky fremstår som mer robust.

Tabell: Sammenligning av GRR og NRR

Selskap	GRR	NRR	Tolkning
NorskSky	94 %	106 %	Stabil base + vekst i eksisterende kunder
DataVern	85 %	100 %	Høy churn, men vekst dekker tapene
SkyTrygg	98 %	102 %	Svært lojale kunder, moderat ekspansjon

I en aksjeanalyse vil du typisk foretrekke selskaper med GRR over 90 % og NRR over 100 %, men det avhenger av bransje og modenhet.

Fordeler og ulemper

Fordeler med å bruke underliggende GRR:

• Gir et konservativt bilde av kundebevaring: Du ser hvor mye av inntektene som er «sikre» uavhengig av salgsinnsats.
• Tidlig varsel om kundemisnøye: Fallende GRR kan oppdages før det slår ut i lavere omsetning.
• Sammenlignbarhet: GRR kan sammenlignes på tvers av selskaper i samme bransje, forutsatt at beregningsmetoden er konsistent.
• Fokus på kundetilfredshet: Høy GRR er ofte et resultat av gode produkter og god kundeservice.

Ulemper:

• Ignorerer vekstpotensial: GRR sier ingenting om hvor mye inntektene kan vokse fra eksisterende kunder.
• Kan manipuleres: Selskaper kan definere «eksisterende kunder» snevert eller utelate visse segmenter for å blåse opp tallet.
• Ikke relevant for alle forretningsmodeller: For engangssalg eller prosjektbaserte inntekter gir GRR liten mening.
• Krever detaljert data: Små selskaper har ofte ikke systemer til å spore GRR nøyaktig.

For investorer er det derfor viktig å lese fotnoter i rapporter og forstå hvordan selskapet definerer GRR. Noen selskaper rapporterer «net GRR» eller «logo retention» i stedet, noe som kan forvirre.

Vanlige misforståelser

En vanlig misforståelse er at GRR og NRR er det samme. Som vist tidligere, er forskjellen avgjørende: GRR ekskluderer oppgraderinger, NRR inkluderer dem. En annen misforståelse er at GRR alltid bør være over 100 %. Det er umulig fordi GRR aldri kan overstige 100 % – det måler bare bevaring, ikke vekst. Hvis noen hevder at GRR er over 100 %, har de sannsynligvis blandet sammen med NRR.

En tredje misforståelse er at høy GRR garanterer suksess. Et selskap kan ha 98 % GRR, men likevel gå konkurs hvis det ikke klarer å skaffe nye kunder eller hvis marginene er for lave. GRR må alltid sees i sammenheng med vekst, lønnsomhet og markedsstørrelse.

Noen investorer tror også at GRR er statisk. I virkeligheten endrer GRR seg over tid, spesielt i oppstartsfasen. Et selskap kan ha lav GRR i starten når det eksperimenterer med prismodeller, men forbedre seg etter hvert som produktet modnes. Derfor er trenden viktigere enn enkeltverdier.

Oppsummering

Underliggende GRR er et kraftfullt nøkkeltall for å vurdere stabiliteten i et selskaps gjentakende inntekter. Det viser hvor stor andel av inntektene fra eksisterende kunder som overlever perioden, uten å ta hensyn til merinntekter fra oppgraderinger. For aksjeinvestorer gir GRR innsikt i kundelojalitet og forutsigbarhet, spesielt i SaaS og abonnementsvirksomheter.

For å bruke GRR effektivt bør du:

• Sammenligne GRR med NRR for å få et helhetlig bilde.
• Se på utviklingen over flere kvartaler.
• Være oppmerksom på definisjoner og eventuelle justeringer selskapet gjør.
• Kombinere GRR med andre mål som CAC, LTV og vekstrate.