SaaS bookings growth - en komplett guide for investorer

Hva er SaaS bookings growth?

SaaS bookings growth er et sentralt måltall for programvareselskaper som selger abonnementstjenester (SaaS). Det viser hvor mye verdien av nye salgsavtaler, oppgraderinger og fornyelser har økt sammenlignet med en tidligere periode. Bookings representerer den totale kontraktsverdien som er signert i løpet av en viss tidsperiode, for eksempel et kvartal. Dette er ikke det samme som inntekter, fordi inntekter først innregnes når tjenesten leveres over tid.

For investorer gir bookings growth et tidlig bilde av selskapets salgsmomentum. Hvis bookings vokser raskt, tyder det på at etterspørselen etter produktet er høy, og at fremtidige inntekter sannsynligvis vil øke. Motsatt kan svak bookings growth være et faresignal, selv om inntektene i inneværende periode ser bra ut.

Måltallet rapporteres ofte som prosentvis vekst år-over-år (YoY) for å jevne ut sesongvariasjoner. For eksempel kan et selskap si at bookings vokste 30 % i tredje kvartal 2024 sammenlignet med tredje kvartal 2023. Mange børsnoterte SaaS-selskaper, som Salesforce og Zoom, inkluderer denne metrikken i kvartalspresentasjonene sine.

Forstå SaaS bookings growth

For å forstå bookings growth må man først skille mellom bookings, billings og inntekter. Bookings er kontraktsverdien som er signert. Billings er fakturert beløp i perioden, og inntekter er den delen av inntektene som er opptjent i henhold til regnskapsstandarder. Bookings er den mest fremoverskuende av disse, fordi den fanger opp fremtidige forpliktelser.

Bookings growth kan komme fra tre kilder: nye kunder (new business), utvidelser hos eksisterende kunder (expansion) og fornyelser (renewals). En sunn vekst bør ha en god blanding av alle tre. Hvis veksten kun drives av fornyelser, kan det tyde på at selskapet sliter med å vinne nye kunder.

Selskaper justerer ofte bookings for kontraktslengde. Total Contract Value (TCV) er summen av alle betalinger over kontraktsperioden. Annualized Contract Value (ACV) er TCV delt på antall år. Mange investorer foretrekker ACV-basert bookings growth fordi det gir et mer sammenlignbart bilde på tvers av selskaper med ulike kontraktslengder. For eksempel vil en treårskontrakt på 3 millioner kroner gi TCV-bookings på 3 millioner, men ACV-bookings på 1 million per år.

Hvordan fungerer SaaS bookings growth?

Beregningen er enkel i teorien: Bookings growth = (Bookings i nåværende periode – Bookings i forrige periode) / Bookings i forrige periode × 100 %. Men i praksis er det flere nyanser. Selskaper kan definere bookings ulikt. Noen inkluderer kun nye kontrakter, andre også fornyelser og oppgraderinger. Noen bruker TCV, andre ACV.

For å få et pålitelig bilde bør investorer se på selskapets definisjon og være konsistente over tid. Mange SaaS-selskaper rapporterer bookings som en ikke-GAAP metrikk, noe som betyr at de selv bestemmer hvordan de beregner den. Det er derfor viktig å lese fotnotene i kvartalsrapportene.

Et vanlig triks er å justere for kontraktslengde. Hvis et selskap et år får mange flerårige kontrakter, kan TCV-bookings vokse mye, men ACV-bookings vokser mindre. ACV gir et mer stabilt bilde av underliggende vekst. For eksempel: Hvis et selskap normalt har 1-årskontrakter, men i år signerer flere 3-årskontrakter, vil TCV-veksten overdrive den underliggende kundeveksten.

Historisk bakgrunn

SaaS-modellen vokste frem på slutten av 1990-tallet og tidlig 2000-tall, med selskaper som Salesforce.com i spissen. Tradisjonelle regnskapsprinsipper var dårlig egnet til å fange opp verdien av langsiktige abonnementskontrakter. Derfor utviklet analytikere og selskaper egne måltall som bookings, ARR og MRR.

I Norge har SaaS-selskaper som Visma, Kahoot! og Cognite tatt i bruk lignende metrikker. Spesielt Visma, med sin store portefølje av skybaserte tjenester, rapporterer jevnlig om vekst i abonnementsinntekter og kontraktsverdi. Bookings growth har blitt en standardmetrikk i venturekapital-miljøet og blant børsanalytikere som følger teknologiselskaper.

I dag er bookings growth en av de mest fulgte metrikkene for SaaS-selskaper, spesielt i tidlig fase. Selskaper som noteres på børs, som Zoom eller Shopify, rapporterer ofte bookings eller lignende måltall i sine kvartalspresentasjoner. Metrikken har også blitt vanlig i norske teknologiselskapers rapportering.

Praktisk eksempel

La oss ta et fiktivt norsk SaaS-selskap, NordicCloud, som selger skylagring til bedrifter. I første kvartal 2024 signerte de kontrakter med en total verdi på 12 millioner kroner (TCV). Av dette var 8 millioner fra nye kunder, 3 millioner fra oppgraderinger og 1 million fra fornyelser. I første kvartal 2023 var tilsvarende bookings 9 millioner kroner.

Da blir bookings growth = (12 – 9) / 9 = 33,3 %.

Fordeler og ulemper

Fordeler: Bookings growth gir et tidlig varsel om endringer i etterspørsel. Det viser salgsteamets effektivitet og er nyttig for verdsettelse av vekstselskaper, for eksempel gjennom multipler som P/S eller EV/Bookings. Metrikken kan også brytes ned på kundesegmenter og produktlinjer for å identifisere vekstdrivere.

Ulemper: Bookings kan manipuleres gjennom rabatter, lange kontrakter eller gunstige betalingsbetingelser. Det er ikke standardisert på tvers av selskaper, noe som gjør sammenligninger vanskelige. Metrikken tar heller ikke hensyn til churn (kundefrafall) – høy bookings growth kan skjule høy churn. I tillegg krever det at man forstår selskapets definisjon for å kunne tolke tallene riktig.

Derfor bør investorer aldri se på bookings growth isolert. Det må alltid ses i sammenheng med andre nøkkeltall som churn rate, kundetilfredshet (NPS), og enhetsøkonomi som CAC og LTV.

Vanlige misforståelser

En vanlig misforståelse er at bookings growth er det samme som inntektsvekst. Det er feil – bookings er en ledende indikator, mens inntekter er et historisk mål. En annen misforståelse er at høy bookings growth alltid er positivt. Hvis veksten kommer fra svært lange kontrakter med store rabatter, kan den fremtidige lønnsomheten være lav.

Noen investorer tror også at bookings growth er et GAAP-mål. Det er ikke tilfellet; det er en ikke-GAAP metrikk som selskapet selv definerer. Derfor må man alltid sjekke definisjonen i kvartalsrapporten. Til slutt: Bookings growth alene sier lite om selskapets helse – den må ses i sammenheng med churn, kundetilfredshet og enhetsøkonomi (CAC/LTV).

Oppsummering

SaaS bookings growth er et kraftfullt verktøy for å vurdere vekstpotensialet i programvareselskaper. Det gir et tidlig signal om fremtidige inntekter og er mye brukt av investorer og analytikere. Men det er viktig å forstå hvordan selskapet definerer bookings, og å sammenligne med andre nøkkeltall som churn og ACV.

Ved å bruke bookings growth sammen med andre metrikker som ARR, MRR og kundelivstidsverdi (LTV), kan du få et mer helhetlig bilde av selskapets underliggende helse. Husk at ingen enkeltmetrikk gir hele sannheten – kontekst og konsistent rapportering er nøkkelen.

For norske investorer som vurderer SaaS-aksjer, enten på Oslo Børs eller i USA, er forståelse av bookings growth en viktig ferdighet. Det kan hjelpe deg å oppdage vekstselskaper tidlig og unngå fallgruver.