MRR fallgruve – forstå fallgruvene med månedlig gjentakende inntekt

Hva er MRR fallgruve?

MRR fallgruve er en betegnelse på de vanligste feilkildene og overoptimistiske tolkningene av Monthly Recurring Revenue (MRR) i SaaS- og vekstselskaper. MRR er et sentralt nøkkeltall som måler den månedlige gjentakende inntekten fra abonnementskunder. For investorer kan MRR virke som et enkelt og kraftfullt mål på vekst, men tallet er langt mer nyansert enn det ser ut ved første øyekast.

Fallgruven oppstår når selskaper rapporterer MRR på en måte som inkluderer inntekter som ikke er gjentakende, eller når investorer ikke justerer for churn, rabatter eller kontraktslengde. Resultatet er et kunstig høyt inntektstall som gir et feilaktig bilde av selskapets underliggende vekst og lønnsomhet. For en nybegynner kan dette føre til at man investerer i et selskap som ser ut til å vokse raskt, men som i virkeligheten sliter med kundebevaring eller har en urealistisk prising.

For å unngå MRR fallgruven må investorer forstå hva som faktisk inngår i tallet, og hvordan ulike komponenter påvirker det. Dette krever innsikt i selskapets forretningsmodell, kontraktsstruktur og rapporteringspraksis. MRR fallgruve er dermed ikke et mål på at MRR er et dårlig nøkkeltall, men en påminnelse om at det må tolkes kritisk og i sammenheng med andre metrikker.

Forstå MRR fallgruve

For å forstå MRR fallgruven må vi først se på hvordan MRR kan brytes ned. MRR består typisk av ny MRR (fra nye kunder), utvidet MRR (oppsalg og kryssalg), churn MRR (tapte kunder) og kontraksjons-MRR (nedgraderinger). I tillegg kan selskaper inkludere engangsinntekter som oppsettsgebyrer, årlige kontrakter som periodiseres, eller inntekter fra ikke-gjentakende tjenester.

Fallgruven oppstår når et selskap rapporterer en samlet MRR uten å skille mellom disse komponentene. For eksempel kan et selskap ha høy vekst i total MRR, men samtidig oppleve høy churn som maskeres av store engangsinntekter. Investorer som kun ser på topplinjetallet, kan tro at selskapet har en sunn kundebase, mens realiteten er at de stadig må erstatte tapte kunder med nye – en kostbar og lite bærekraftig strategi.

En annen vanlig fallgruve er å ikke justere for rabatter eller kampanjer. Hvis et selskap gir 50 % rabatt de første tre månedene, vil den rapporterte MRR være lavere i starten, men hvis de i stedet rapporterer full pris som MRR og bokfører rabatten som en kostnad, kan tallet bli overvurdert. Slike regnskapsmessige grep gjør det vanskelig å sammenligne MRR på tvers av selskaper og perioder. Derfor er det avgjørende å be om en justert MRR som ekskluderer engangselementer og justerer for rabatter.

Hvordan fungerer MRR fallgruve?

MRR fallgruven fungerer gjennom flere mekanismer som kan forvrenge inntektsbildet. Den første er inkludering av engangsinntekter. Mange SaaS-selskaper tar betalt for oppsett, implementering eller tilpasning i tillegg til det månedlige abonnementet. Hvis disse inntektene bokføres som MRR, øker tallet kunstig. For eksempel kan et selskap med 100 kunder som hver betaler 10 000 kroner i oppsett, rapportere 1 million kroner ekstra i MRR den måneden, selv om dette ikke er gjentakende.

Den andre mekanismen er periodisering av årlige kontrakter. Hvis en kunde betaler 120 000 kroner for ett år, kan selskapet velge å rapportere 10 000 kroner per måned som MRR. Det er riktig i prinsippet, men hvis kunden sier opp etter tre måneder, må selskapet tilbakeføre resten. Likevel kan MRR ha vært rapportert som om kunden var aktiv i hele perioden. Dette skaper en illusjon av stabil inntekt som ikke nødvendigvis er der.

En tredje mekanisme er bruk av rabatter og kreditter. Noen selskaper gir rabatt for å lokke til seg kunder, men rapporterer likevel full pris som MRR og fører rabatten som en salgskostnad. Dette gir et høyere MRR-tall enn det kundene faktisk betaler. For investorer som ikke graver i fotnotene, kan veksten se sterkere ut enn den er. MRR fallgruven handler derfor om å forstå at tallet sjelden er så rent som det fremstår, og at man må justere for disse elementene for å få et realistisk bilde.

Historisk bakgrunn

MRR som begrep ble populært med fremveksten av SaaS-selskaper på 2000-tallet, spesielt etter at selskaper som Salesforce og Adobe gikk over til abonnementsmodeller. Investorer trengte et mål for gjentakende inntekter som kunne sammenlignes på tvers av selskaper. MRR ble raskt standarden, og mange venturekapitalister og analytikere begynte å verdsette selskaper basert på MRR-vekst.

Problemet oppsto da selskaper begynte å rapportere MRR på kreative måter for å fremstå som mer attraktive. Et kjent eksempel er WeWork, som ikke var et SaaS-selskap, men som likevel brukte lignende metrikker for å vise vekst. Innen SaaS har flere oppstartsselskaper blitt kritisert for å inkludere engangsinntekter i MRR, noe som førte til at investorer tapte penger når den reelle veksten viste seg å være lavere.

I Norge har vi sett lignende tendenser i mindre skala. Flere norske tech-selskaper med abonnementsmodeller, som for eksempel regnskapsprogrammer eller CRM-verktøy, har rapportert MRR uten å justere for churn eller engangselementer. Finanstilsynet har ikke spesifikke regler for MRR-rapportering, men generelle regnskapsprinsipper krever at inntekter føres i tråd med IFRS 15. Likevel er det rom for tolkning, og fallgruvene er reelle for investorer som ikke er kjent med bransjepraksis.

Praktisk eksempel

La oss ta et fiktivt norsk SaaS-selskap, NordicCloud, som leverer skylagring til bedrifter. I januar 2024 rapporterer NordicCloud en total MRR på 2 500 000 NOK. Dette tallet består av følgende komponenter:

Dette eksemplet viser hvorfor det er viktig å be om en oppdeling av MRR og forstå hva som driver veksten. Investorer bør alltid spørre selskaper om deres definisjon av MRR og be om en justert versjon som ekskluderer engangsinntekter og justerer for rabatter.

Fordeler og ulemper

Fordelene med MRR som nøkkeltall er flere. Det gir et enkelt mål på gjentakende inntekter, noe som er spesielt nyttig for abonnementsbaserte forretningsmodeller. MRR gjør det mulig å spore vekst over tid og sammenligne selskaper innen samme bransje. Det er også et viktig input i verdsettelsesmodeller som EV/MRR eller pris/ARR.

Ulempene er knyttet til fallgruvene. MRR kan lett manipuleres eller misforstås, spesielt når selskaper inkluderer ikke-gjentakende inntekter. Det tar heller ikke hensyn til kostnadene ved å skaffe kunder (CAC) eller kundens livstidsverdi (LTV). En høy MRR kan skjule dårlig kundebevaring eller lav lønnsomhet. I tillegg er MRR et øyeblikksbilde som ikke sier noe om kontantstrøm eller fremtidig inntjening.

For å veie opp for ulempene bør investorer alltid se MRR i sammenheng med andre metrikker som churn rate, ARPU (gjennomsnittlig inntekt per kunde) og LTV/CAC-forhold. En sunn MRR-vekst bør komme fra økt antall kunder og høyere ARPU, ikke fra engangsinntekter eller rabatter. Tabellen under oppsummerer fordelene og ulempene:

Vanlige misforståelser

En av de vanligste misforståelsene er at MRR er det samme som kontantstrøm. MRR måler inntekter, ikke penger som faktisk kommer inn. Hvis kunder betaler forskuddsvis, kan kontantstrømmen være høyere enn MRR, og omvendt ved etterskuddsbetaling. Investorer må derfor skille mellom inntektsføring og kontantstrøm.

En annen misforståelse er at høy MRR-vekst automatisk betyr et vellykket selskap. Som vi har sett, kan veksten være drevet av engangsinntekter eller rabatterte kunder som ikke blir værende. I tillegg kan et selskap ha høy MRR, men også høye kostnader til kundeanskaffelse som gjør det ulønnsomt. Derfor er det viktig å se på vekstkvaliteten, ikke bare vekstraten.

En tredje misforståelse er at MRR alene er tilstrekkelig for å vurdere et selskap. MRR må alltid suppleres med churn rate, ARPU, LTV, CAC og bruttomargin. For eksempel kan et selskap med MRR på 10 millioner og 5 % månedlig churn ha en netto MRR-vekst på null, mens et annet selskap med lavere MRR men 1 % churn kan ha sterkere underliggende vekst. Å forstå disse sammenhengene er nøkkelen til å unngå MRR fallgruven.

Oppsummering

MRR fallgruve er en påminnelse om at Monthly Recurring Revenue ikke er et ukritisk mål på suksess. For investorer i aksjer og børs, spesielt de som ser på vekstselskaper, er det avgjørende å forstå hva som inngår i MRR-tallet og justere for engangsinntekter, rabatter og churn. Ved å bryte ned MRR i komponenter og sammenligne med andre nøkkeltall, kan man få et mer realistisk bilde av selskapets underliggende helse.

Husk at et selskap med høy rapportert MRR-vekst kan være mindre attraktivt enn det ser ut ved første øyekast. Still spørsmål til ledelsen om hvordan de definerer MRR, og be om en justert versjon. Bruk verktøy som churn rate, ARPU og LTV for å validere veksten. Med denne kunnskapen kan du unngå de vanligste fallgruvene og ta mer informerte investeringsbeslutninger.

Til slutt: MRR er et nyttig mål, men det er bare én brikke i puslespillet. Kombiner det med grundig selskapsanalyse og bransjekunnskap for å lykkes som investor i SaaS- og vekstselskaper.