Hva er likviditetsjustert kundelønnsomhet? - Forklart for investorer

Hva er likviditetsjustert kundelønnsomhet?

Likviditetsjustert kundelønnsomhet er en metode for å beregne hvor mye fortjeneste en kunde faktisk gir, etter at man har trukket fra kostnaden ved å ha penger bundet opp i kundefordringer eller andre likviditetsposter. Mens tradisjonell kundelønnsomhet ofte kun ser på inntekter minus direkte og indirekte kostnader, tar den likviditetsjusterte versjonen hensyn til at penger som er utestående hos kunden kunne vært brukt til noe annet – for eksempel nedbetaling av gjeld eller investering i nye prosjekter.

For en investor som analyserer et selskap, spesielt innen bank, factoring eller B2B-handel, gir dette et mer realistisk bilde av hvor verdifull kundebasen er. Et selskap kan ha mange kunder med høy omsetning, men hvis disse kundene betaler sent, kan den reelle lønnsomheten være lav. Begrepet er derfor tett knyttet til arbeidskapitalstyring og likviditetsrisiko.

I Norge har flere banker og finansieringsselskaper begynt å bruke slike justeringer i sin interne rapportering, spesielt etter finanskrisen i 2008 da likviditet ble en kritisk faktor. For aksjeinvestorer kan kunnskap om dette nøkkeltallet gi innsikt i ledelsens evne til å styre kundeforhold og kapitalbinding.

Forstå likviditetsjustert kundelønnsomhet

For å forstå konseptet må vi først se på hva som inngår i en tradisjonell kundelønnsomhetsanalyse. Ofte bruker man formelen: Inntekter fra kunden (renter, gebyrer, margin) minus direkte kostnader (produksjon, ansatte) minus indirekte kostnader (administrasjon, IT). Resultatet kalles gjerne kundebidrag. Men dette bidraget tar ikke hensyn til at inntektene ofte kommer inn over tid, mens kostnadene påløper umiddelbart.

La oss ta et eksempel: En bedriftskunde kjøper varer for 1 million kroner med 90 dagers betalingsfrist. Selgeren må finansiere denne fordringen i 90 dager. Hvis selgerens kapitalkostnad er 5 % per år, koster det omtrent 1 000 000 5 % 90/360 = 12 500 kroner å ha pengene bundet opp. Denne kostnaden må trekkes fra kundebidraget for å få den likviditetsjusterte lønnsomheten.

For en bank som gir et lån, er det motsatt: Banken låner ut penger og får renter, men må selv finansiere utlånet med innskudd eller annen gjeld. Forskjellen mellom innlånsrente og utlånsrente er bankens margin, men også her må man justere for hvor lenge kapitalen er bundet og eventuelle kredittap. Likviditetsjustert kundelønnsomhet blir derfor et mer presist mål på om kunden bidrar til verdiskaping etter at alle kapitalkostnader er hensyntatt.

Hvordan fungerer likviditetsjustert kundelønnsomhet?

Beregningen kan gjøres på flere måter, men en vanlig tilnærming er å starte med kundens bruttofortjeneste (inntekter minus variable kostnader), deretter trekke fra faste kostnader allokert til kunden, og til slutt trekke fra en likviditetskostnad. Likviditetskostnaden beregnes som: (Gjennomsnittlig utestående fordringer fra kunden) × (Kapitalkostnad i prosent) × (Tid).

Her er en enkel formel:

Likviditetsjustert kundelønnsomhet = (Inntekter – direkte kostnader – indirekte kostnader) – (Gjennomsnittlig utestående × kapitalkostnad × tidsfaktor)

Kapitalkostnaden kan være selskapets veide gjennomsnittlige kapitalkostnad (WACC) eller en alternativkostnad som for eksempel risikofri rente pluss et påslag. Tidsfaktoren uttrykker hvor lenge pengene er bundet, ofte målt i antall dager dividert på 360.

For å illustrere, la oss sette opp en sammenligning i en tabell:

Historisk bakgrunn

Konseptet kundelønnsomhet oppsto i markedsføringslitteraturen på 1980-tallet, men det var først på 1990-tallet at banker og finansforetak begynte å beregne det systematisk. Etter finanskrisen i 2008 ble likviditetsstyring langt viktigere, og regulatoriske krav som Basel III innførte likviditetsdekningsgrad (LCR) og stabil finansieringsandel (NSFR). Dette førte til at mange finansinstitusjoner så nærmere på hvor mye kapital som var bundet opp i ulike kundeforhold.

I Norge har Finanstilsynet og Norges Bank understreket viktigheten av god likviditetsstyring i bankene. Flere norske banker, som DNB og Sparebank 1-gruppen, har utviklet interne modeller for å måle kundelønnsomhet justert for likviditet og kapitalbinding. Dette har også blitt vanlig i factoring- og finansieringsselskaper som opererer med korte kredittider.

For aksjeinvestorer har dette blitt et nyttig verktøy for å vurdere selskapers evne til å generere kontanter fra driften. Selskaper som har høye kundefordringer i forhold til salg, kan være mer sårbare for renteøkninger eller likviditetssjokk. Derfor har likviditetsjustert kundelønnsomhet fått økt oppmerksomhet i finansanalyser de siste ti årene.

Praktisk eksempel

La oss se på et fiktivt norsk selskap, Norsk Varefinans AS, som driver med factoring – de kjøper fordringer fra andre bedrifter og innkrever dem senere. Selskapet har to store kunder: ByggPartner AS og MatImport AS.

ByggPartner AS har en fakturaportefølje på 10 millioner kroner med gjennomsnittlig betalingstid 45 dager. Norsk Varefinans betaler 9,5 millioner kroner for fordringene (95 % av pålydende) og forventer å innkreve hele beløpet. Inntekten er 500 000 kroner (forskjellen). Direkte kostnader er 100 000 kroner, indirekte kostnader 50 000 kroner. Kapitalkostnaden er 6 % per år.

Likviditetskostnad = 9 500 000 × 6 % × 45/360 = 71 250 kroner. Tradisjonell lønnsomhet = 500 000 – 100 000 – 50 000 = 350 000 kroner. Likviditetsjustert lønnsomhet = 350 000 – 71 250 = 278 750 kroner.

MatImport AS har en portefølje på 8 millioner kroner med betalingstid 90 dager. Norsk Varefinans betaler 7,6 millioner kroner (95 %). Inntekt: 400 000 kroner. Direkte kostnader 80 000, indirekte 40 000. Kapitalkostnad samme.

Likviditetskostnad = 7 600 000 × 6 % × 90/360 = 114 000 kroner. Tradisjonell lønnsomhet = 400 000 – 80 000 – 40 000 = 280 000 kroner. Likviditetsjustert lønnsomhet = 280 000 – 114 000 = 166 000 kroner.

Selv om MatImport har lavere tradisjonell lønnsomhet enn ByggPartner, er forskjellen etter justering enda større. Dette viser at kunder med lang betalingstid kan være mindre attraktive enn de umiddelbart ser ut til. For investorer i Norsk Varefinans er det viktig å vite at selskapets kundebase har gunstige betalingsbetingelser.

Fordeler og ulemper

Fordeler:

• Gir et mer realistisk bilde av kunders reelle verdi for selskapet.
• Hjelper ledelsen med å prise tjenester riktig og forhandle betalingsbetingelser.
• Gjør det lettere for investorer å sammenligne selskaper med ulik arbeidskapitalstruktur.
• Fremmer bedre likviditetsstyring og reduserer risiko for kontantstrømproblemer.

Ulemper:

• Krever detaljerte data om hver kundes betalingsmønster og kapitalkostnad, noe som kan være tidkrevende.
• Kapitalkostnaden er et estimat og kan variere over tid, noe som påvirker resultatet.
• Fokuserer kun på likviditetseffekten og tar ikke hensyn til andre kvalitative faktorer som kundelojalitet eller strategisk verdi.
• Kan føre til at man undervurderer kunder som har langsiktig potensial, men som midlertidig binder mye kapital.

Vanlige misforståelser

Misforståelse 1: Likviditetsjustert kundelønnsomhet er det samme som tradisjonell kundelønnsomhet. Sannheten er at tradisjonell kundelønnsomhet ignorerer kapitalbinding, og kan derfor gi et for optimistisk bilde. Spesielt i bransjer med lange kredittider kan forskjellen være betydelig.

Misforståelse 2: Det er bare relevant for banker. Selv om begrepet ofte brukes i finansnæringen, er det like relevant for B2B-selskaper, grossister og produsenter som gir kreditt til kunder. Enhver virksomhet med kundefordringer kan dra nytte av analysen.

Misforståelse 3: Høyere omsetning betyr alltid høyere likviditetsjustert lønnsomhet. Som vist i eksemplene kan en kunde med lavere omsetning, men rask betaling, være mer lønnsom etter justering. Det er kombinasjonen av margin, kostnader og betalingstid som avgjør.

Oppsummering

Likviditetsjustert kundelønnsomhet er et viktig verktøy for investorer som ønsker å forstå den sanne verdien av et selskaps kundebase. Ved å trekke fra kostnaden for bundet kapital får man et mer nøyaktig bilde av hvor mye hver kunde bidrar til bunnlinjen. Metoden er spesielt relevant i bransjer med store kundefordringer eller lange betalingsfrister, som bank, factoring og engroshandel.

For aksjeinvestorer kan kunnskap om dette nøkkeltallet avsløre styrker og svakheter i selskapers arbeidskapitalstyring. Selskaper som aktivt styrer kredittider og likviditet, vil ofte ha høyere likviditetsjustert lønnsomhet og være bedre rustet for renteøkninger eller økonomiske nedturer. Samtidig må man være oppmerksom på at estimater for kapitalkostnad og dataomfang kan gjøre analysen noe subjektiv. Likevel er det et nyttig supplement til tradisjonelle lønnsomhetsmål.