Hva er like-for-like salg? - Betydning og eksempler

Hva er like-for-like salg?

Like-for-like salg, også kjent som sammenlignbare salg eller same-store sales, er et nøkkeltall som brukes i detaljhandel og restaurantbransjen for å måle salgsutviklingen i butikker eller enheter som har vært åpne i minst ett år.

Ved å sammenligne salget i samme butikker over samme periode år over år, får man et bilde av den underliggende veksten som ikke skyldes åpning av nye butikker eller stenging av gamle.

For eksempel: Hvis en kleskjede har 100 butikker, og 90 av dem var åpne også for ett år siden, måler man salgsendringen i disse 90 butikkene. De 10 nye butikkene holdes utenfor beregningen. Dette viser om de eksisterende butikkene tiltrekker seg flere kunder eller selger mer per kunde.

Forstå like-for-like salg

For å forstå hvorfor like-for-like salg er viktig, må man skille mellom total salgsvekst og organisk vekst. Total salgsvekst kan øke kraftig hvis et selskap åpner mange nye butikker, men det sier ingenting om hvor godt de eksisterende butikkene presterer.

Like-for-like salg fjerner støyen fra butikkåpninger og -stenginger og viser om selskapet faktisk klarer å øke salget i sine etablerte enheter. Dette er avgjørende for å vurdere ledelsens evne til å drive butikkene effektivt og om konseptet har langsiktig appell.

En negativ like-for-like vekst kan være et faresignal, selv om totalomsetningen øker på grunn av nye butikker. Det kan tyde på at de nye butikkene kannibaliserer salg fra de gamle, eller at markedet er mettet.

Hvordan fungerer like-for-like salg?

Beregningen av like-for-like salg er enkel: (Salg i år – Salg i fjor) / Salg i fjor * 100 %, men kun for butikker som har vært åpne i begge periodene.

Det finnes imidlertid flere nyanser. Noen selskaper definerer «like-for-like» som butikker som har vært åpne i minst 12 måneder, andre bruker 18 måneder. Noen justerer også for valutaeffekter hvis de opererer i flere land.

Tabellen under viser et eksempel på beregning for en fiktiv norsk butikkjede:

Historisk bakgrunn

Begrepet like-for-like salg oppstod i USA på 1900-tallet, men ble for alvor utbredt på 1990-tallet da investorer begynte å kreve mer detaljert rapportering fra detaljhandelsselskaper.

I Norge har flere børsnoterte selskaper tatt i bruk nøkkeltallet. Europris rapporterer for eksempel kvartalsvis like-for-like vekst for sine butikker. Også kleskjeder som XXL og Varner (ikke børsnotert) bruker det internt.

I dag er like-for-like salg en standardrapportering for de fleste større detaljhandelsselskaper på Oslo Børs, og investorer følger nøye med på utviklingen kvartal for kvartal.

Praktisk eksempel

La oss ta et norsk eksempel: Kleskjeden «Norsk Mote» hadde 100 butikker ved utgangen av 2022. I løpet av 2023 åpnet de 10 nye butikker. Totalomsetningen økte fra 1 milliard NOK i 2022 til 1,2 milliarder NOK i 2023.

Hvis vi ser på de 100 butikkene som var åpne i begge år, solgte de for 1 milliard i 2022 og 1,05 milliarder i 2023. Like-for-like veksten blir da (1,05 – 1,0) / 1,0 * 100 % = 5 %.

Dette viser at den underliggende driften i eksisterende butikker er solid, men at mesteparten av veksten i totalomsetningen (200 millioner) kom fra de 10 nye butikkene. Uten like-for-like-tallet kunne man tro at selskapet hadde en eksplosiv vekst, men i virkeligheten vokser de gamle butikkene moderat.

Fordeler og ulemper

Fordeler: Like-for-like salg gir investorer et rent bilde av selskapets driftseffektivitet. Det er sammenlignbart over tid og mellom selskaper (hvis definisjonen er den samme). Det hjelper med å identifisere trender i forbrukeratferd og butikkprestasjon.

Ulemper: Nøkkeltallet kan manipuleres ved å stenge dårlig presterende butikker, noe som kunstig kan forbedre like-for-like veksten. Det tar heller ikke hensyn til prisendringer – en økning kan skyldes høyere priser, ikke flere kunder. I tillegg varierer definisjonen mellom selskaper, noe som gjør sammenligning vanskelig.

Til slutt er det viktig å huske at like-for-like salg kun måler salg, ikke lønnsomhet. En butikk kan ha økt salg, men lavere marginer på grunn av rabatter.

Vanlige misforståelser

En vanlig misforståelse er at like-for-like salg alltid er positivt for vekstselskaper. I virkeligheten kan et selskap som åpner mange butikker oppleve negativ like-for-like vekst hvis de nye butikkene tar kunder fra de eksisterende (kannibalisering).

En annen misforståelse er at like-for-like salg justerer for inflasjon. De fleste selskaper rapporterer nominelle tall, så en like-for-like vekst på 3 % kan i realiteten være en nedgang i volum hvis inflasjonen er 4 %.

Mange tror også at like-for-like salg er det samme som total salgsvekst. Som vi har sett, er det to helt forskjellige mål. Total salgsvekst inkluderer alt, mens like-for-like fokuserer på de etablerte enhetene.

Oppsummering

Like-for-like salg er et uvurderlig verktøy for investorer som ønsker å forstå den underliggende utviklingen i detaljhandelsselskaper. Det skiller mellom vekst fra nye butikker og organisk vekst i eksisterende enheter.

For å bruke nøkkeltallet riktig, bør du alltid sjekke selskapets definisjon og være oppmerksom på justeringer for valuta og butikkstørrelse. Kombiner gjerne like-for-like med andre nøkkeltall som driftsmargin, kontantstrøm og gjeld.

Husk at like-for-like salg ikke er et mål på lønnsomhet, men på salgsutvikling. En positiv like-for-like vekst er et godt tegn, men det må sees i sammenheng med resten av regnskapet.